สิ่งที่นักขายมือใหม่ 0 Feedback กังวลใจ

ข้อกังวลใจอันดับหนึ่งของนักขายมือใหม่ไร้ feedback ก็คือกลัวว่าจะขายสินค้าไม่ได้เพราะลูกค้าไม่ไว้ใจ เนื่องจากยังไม่เคยมี feedback มาก่อน ไม่รู้ว่าจ่ายเงินไปแล้วจะถูกโกงหรือไม่   เลิกกังวลกับเรื่องแบบนี้ แล้วหาวิธีทำให้สินค้าของคุณขายได้ดีกว่าครับ!

ความกังวลใจของนักขายหน้าใหม่

ผมเองก็เคยผ่านการเป็นนักขายไร้ feedback มาก่อน และ Power Seller หลายคนก็เคยเป็นนักขายไร้ feedback มาก่อนเช่นกัน การที่ผู้ขายยังไม่เคยได้รับ feedback มาก่อน อาจส่งผลทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อบางคนได้บ้าง กล่าวคือผู้ซื้ออาจไม่แน่ใจว่าตนเองจะถูกโกงหรือเปล่า

แต่คุณต้องไม่ลืมครับว่ามีผู้เข้าเว็บอีเบย์วันละหลายสิบล้านคน ไม่ใช่ทุกคนที่จะกังวลกับนักขายหน้าใหม่ เพราะมีนักขายหน้าใหม่ที่มาพร้อมกับสินค้าใหม่ๆ เพิ่มขึ้นทุกวัน ไม่ใช่ทุกคนที่จะกังวลว่านักขายหน้าใหม่จะโกง เพราะ PayPal สามารถคืนเงินให้ผู้ซื้อในกรณีที่ผู้ขายโกงได้ และไม่จำเป็นว่าการเป็นลูกค้าของนักขายหน้าใหม่ จะมีโอกาสถูกโกงมากกว่าการเป็นลูกค้าของนักขายที่มี feedback เยอะๆ เพราะในอดีตก็เคยมีกรณีที่นักขาย feedback หลักหมื่นโกงลูกค้า ขายของแล้วเชิดเงินหนีมาแล้ว    ดังนั้น การที่คุณไม่มี feedback มาก่อน จึงไม่เกี่ยวกับการขายสินค้าได้หรือไม่ได้ ปัจจัยหลักที่ทำให้สินค้าขายออกคือตัวสินค้าเองและวิธีการขายสินค้าครับ

ถ้าคุณเป็นนักขายหน้าใหม่ แต่มีสินค้าที่ยอดเยี่ยม เป็นที่ต้องการของตลาด หรือสินค้าอาจจะธรรมดาๆ แต่วิธีการขายของคุณไม่ธรรมดา คุณก็สามารถขายสินค้านั้นได้  ในทางตรงกันข้าม นักขายที่มี feedback หลักพัน หลักหมื่น ถ้าเอาสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการของตลาดมาขาย และใช้วิธีขายแบบธรรมดาทั่วไป ไม่มีอะไรเป็นพิเศษ ทำยังไงก็ขายไม่ออกครับ

ลูกค้าซื้อเพราะสินค้าและวิธีขาย ไม่ได้ซื้อเพราะ feedback

ก ระบวนการในการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้ามีดังนี้ครับ ลูกค้าจะ browse หรือ search หาสินค้าที่ตนเองต้องการ ซึ่งอีเบย์จะแสดงรายการสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าขึ้นมา ลูกค้าจะดูจาก title, subtitle ของสินค้า รูปภาพของสินค้า และราคาสินค้า

สินค้าที่มีรูปลักษณ์แตกต่างกัน เช่น เสื้อผ้า เครื่องประดับ ของสะสมหายาก ลูกค้ามักจะมองที่รูปภาพของสินค้าก่อน โดยที่ลูกค้าใช้เวลามองรูปภาพแค่เสี้ยววินาทีก็ตัดสินใจได้แล้วว่ามีความสนใจในสินค้าชิ้นนั้นหรือไม่ ตรงจุดนี้สำคัญนะครับ ถ้าคู่แข่งของคุณแสดงรูปสินค้าให้ลูกค้าดู แต่สินค้าของคุณกลับไม่มีรูป โอกาสที่ลูกค้าจะคลิกเข้ามาดูสินค้าของคุณก็คงยากครับ คุณจะต้องใช้ Gallery Listing Upgrade ราคา $0.35 เพื่อดึงความสนใจของลูกค้า แต่ก็ไม่ใช่ว่าสินค้าทุกประเภทที่จะต้องใช้ Gallery นะครับ สินค้าอย่างแผ่น DVD ภาพยนตร์ ไม่จำเป็นต้องใช้ Gallery เลย เพราะลูกค้าไม่ได้สนใจว่าหน้าปก DVD มีหน้าตาเป็นอย่างไร ลูกค้าสนใจแค่ราคาครับ ใครขายถูกกว่า คนนั้นก็ได้ยอดขายไป นอกเสียจากว่าแผ่น DVD ของคุณมีลายเซ็นต์นักแสดงในเรื่อง แบบนี้ต้องแสดงรูปปก DVD ให้ลูกค้าเห็นนะครับ

ถ้าลูกค้าเห็นรูปแล้วสน ใจในสินค้าตัวนั้น ลูกค้าจะอ่านที่ title หรือดูราคาสินค้า ลูกค้าบางคนสนใจที่ราคาเป็นหลัก แต่ลูกค้าบางคนสนใจข้อมูลของสินค้าที่คุณบอกไว้ที่ title ถ้าคุณไม่แกร่งพอที่จะแข่งขันด้านราคากับคนอื่น ลองคิดว่าจะเขียน title อย่างไรให้ดึงดูดใจลูกค้า อาจจะดีกว่าก็ได้นะครับ ตัวอย่าง title สินค้าที่ผมชอบมากก็คือ This is the MOST haunted item ever sold on Ebay, BY FAR

ห ลังจากที่ลูกค้าดูรูป ดู title และดูราคาแล้ว ลูกค้าจึงจะตัดสินใจคลิกเข้าไปดูรายละเอียดสินค้า รายละเอียดสินค้าเป็นเรื่องที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าสูงครับ และส่งผลสูงกว่าการที่ผู้ขายมี feedback เยอะๆ ด้วย

นักขายหน้าใหม่จะ ต้องเขียนรายละเอียดสินค้าให้กระตุ้นความอยากจ่ายเงินของลูกค้าให้ได้ ต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร หรือลูกค้ากำลังมีปัญหาอะไร สินค้าของคุณสามารถตอบสนองความต้องการหรือช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้อย่างไร การตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้ได้ สำคัญกว่าการบรรยายคุณสมบัติของสินค้า ว่าทำจากอะไร สีอะไร ขนาดเท่าไร ฯลฯ

 

สร้างความมั่นใจด้วยจังหวะเวลา

น อกจากเรื่องการใช้รูปและการเขียนรายละเอียดสินค้าแล้ว เรื่องจังหวะเวลาในการลิสต์สินค้าก็สำคัญมากครับ ซึ่งผมได้เขียนอธิบายไว้ในบทความเรื่อง เวลาที่ควรลิสต์สินค้า และเรื่องงงๆ ของ Time Zone/Daylight Saving Time

ค ุณต้องลองดูว่าคู่แข่งที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันกับคุณ ใช้วิธีลิสต์สินค้าแบบไหน ในกลุ่มสินค้าที่มีการแข่งขันกันสูง คู่แข่งอาจจะใช้วิธีลิสต์สินค้าแบบปูพรม เช่น ลิสต์ทุก 1 นาที ในช่วงเวลาที่มี traffic สูงที่สุด ทำให้ลูกค้ามองเห็นแต่สินค้าของผู้ขายคนนี้ ถ้าคู่แข่งใช้วิธีปูพรมแบบนี้ และคุณต้องการแทรกเข้าไปในช่วงเวลาที่มี traffic สูงเช่นกัน คุณก็อาจจะต้องใช้รูปและ title ให้ดูแตกต่างจากคู่แข่งอย่างชัดเจน และใช้วิธีลิสต์แบบปูพรมเหมือนกัน   ถ้าสินค้าของคุณไม่มีการแข่งขันสูง นัก ก็อาจจะใช้วิธีลิสต์สินค้าแบบกระจาย เช่น ลิสต์ทุก 2-3 ชั่วโมง เพื่อให้สินค้าของคุณกระจายอยู่ในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน เพิ่มโอกาสการมองเห็นจากลูกค้าที่เข้ามาในช่วงเวลาแตกต่างกัน

สลายความกังวลด้วยจำนวนลิสต์ที่มากพอ

น ักขายมือใหม่จำนวนมากไม่แน่ใจว่าจะขายสินค้าได้จริงหรือเปล่า เลยคิดว่าจะลองตลาดดูก่อน วิธีการลองก็คือลิสต์สินค้าสัก 2-3 ชิ้น โดยหวังว่าถ้าขายได้สักชิ้นนึงก็จะเริ่มลิสต์ให้มากขึ้น หรือถ้าขายไม่ได้ ก็จะได้ไม่ต้องเสียค่า listing fee มาก    ผมอยากจะบอกว่าการลิสต์แค่ 2-3 ชิ้นยังไม่พอครับ โดยเฉลี่ยแล้ว conversion rate หรืออัตราความสำเร็จในการขาย อยู่ที่ประมาณ 30% – 40% ครับ แปลว่าถ้าลิสต์สินค้า 100 ชิ้น มีโอกาสที่สินค้าจะขายได้ 30-40 ชิ้น

ส ินค้าไทยที่จะส่งไปขายเมืองนอก ย่อมมี conversion rate ที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย เนื่องจากมีลูกค้าบางส่วนที่ไม่มั่นใจการซื้อขายระหว่างประเทศ ซึ่ง conversion rate อาจจะลดเหลือเพียง 20% – 30% เท่านั้น นั่นหมายความว่าถ้าลิสต์ 100 ชิ้น ขายได้ 20-30 ชิ้น หรือถ้าลิสต์ 10 ชิ้น จะขายได้ 2-3 ชิ้น    แปลว่าถ้าคุณลิสต์เพียงแค่ 2-3 ชิ้น ก็อย่าแปลกใจที่จะขายไม่ได้เลยครับ คุณควรจะลิสต์สินค้า 10 ชิ้นเป็นอย่างต่ำ

จ ำไว้ว่าการลิสต์สินค้าในอีเบย์ คุณจ่ายเงินค่าลิสต์ไปแล้ว แต่ไม่ได้แปลว่าลูกค้าจะต้องซื้อสินค้าคุณทุกลิสต์ การขายสินค้าในอีเบย์ก็เหมือนการโฆษณาทั่วไป ไม่ใช่ทุกคนในโลกนี้ที่จะเห็นโฆษณา ไม่ใช่ทุกคนที่เห็นโฆษณาแล้วจะรู้สึกสนใจ ไม่ใช่ทุกคนที่สนใจแล้วจะตัดสินใจซื้อ สิ่งที่คุณควรทำก็คือหาวิธีทำให้คนเห็นลิสต์ของคุณให้มากที่สุด ต่อจากนั้นจึงหาวิธีทำให้คนที่เห็นลิสต์แล้วรู้สึกสนใจ และสุดท้ายคือหาวิธีปิดการขายให้ได้มากที่สุด

จับลูกค้าไว้ให้มั่น

เ มื่อลูกค้าคลิกเข้ามาดูลิสต์ของคุณแล้ว ลูกค้าอาจจะไม่ถูกใจคุณสมบัติบางอย่างของสินค้า เช่น ไม่ชอบสีแดง ไซส์เล็กไป ไม่ชอบลายนี้ ฯลฯ คุณจะต้องสร้างทางเลือกให้ลูกค้าเห็นด้วยการทำลิงค์ไปยังสินค้าอื่นๆ ที่คุณลิสต์ โดยปกติแล้ว ในลิสต์จะมีลิงค์ไปยัง Store view หรือ List view ของคุณอยู่แล้วภายในกรอบ Seller information แต่ลูกค้าบางคนอาจจะไม่ได้สังเกตครับ พอเห็นว่าไม่ถูกใจสินค้าแล้วก็อาจจะปิดหน้าต่างไปเลย

คุณจึงควรทำลิงค์ไปยังสินค้าชิ้นอื่นของคุณเพิ่มในส่วนของ Description  โดยใช้ข้อความทำนองว่า "Don’t like this color?" หรือ "Too big or too small?" ลูกค้าเห็นลิงค์นี้ก็จะลองคลิกไปดูสินค้าชิ้นอื่นๆ ของคุณครับ

หวังว่ากลยุทธ์ต่างๆ เหล่านี้จะช่วยให้นักขายหน้าใหม่สามารถขายสินค้าได้โดยไม่จำเป็นต้องมี feedback ก่อน และช่วยให้นักขายไร้ feedback คลายความกังวลใจลงได้    แต ่ถ้าคุณยังกังวลใจอยู่ ก็ไม่ยากครับ คุณเพียงแค่หาวิธีเพิ่ม feedback ของคุณขึ้นมาก่อน วิธีการก็ง่ายๆ เพียงแค่หาซื้อสินค้าหรือบริการที่ไม่ต้องส่งทางไปรษณีย์และมีราคาถูก เช่น e-book หรือ e-mail address เมื่อจ่ายเงินให้ผู้ขายแล้ว ผู้ขายก็จะให้ positive feedback มาประดับอยู่ข้างชื่อของคุณครับ    หรือถ้าไม่อยากเสียเงินสักบาท ลองอ่านบทความนี้ดูครับ เทคนิคได้ Feedback สำหรับนักขายมือใหม่ แบบไม่ต้องเสียเงินสักบาท

บทความจาก http://ebay.macroart.net

Comments

comments

%d bloggers like this: