เทคนิคการขายด้วย FAB โดย อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง

น้องในทีมไปนั่งเรียนเทคนิคการขายกับ อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง มา ส่งโน็ตมา ผมเห็นว่าน่าสนใจ เลยขอเอามาโน็ตไว้ที่นี่ น่าจะเป็นประโยชน์ต่อคนอื่นๆ ครับ

 

ทฏษฎีว่าด้วยการขาย

  1. ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามูลค่าสินค้าเรามีมากกว่ามูลค่าความเป็นจริง (รู้สึกเปรียบเทียบได้)
การตัดสินใจมี 2 แบบ
  1. ด้วยอารมณ์
    – วิธีการนำเสนอต้องใช้อารมณ์มากๆ สำหรับสิ้นค้าที่เน้นการขายแบบ Emotional
  2. ด้วยเหตุผล
    – วิธีการนำเสนอต้องใช้เหตุผลให้ชัดเจน เช่นงานประเภทบริษัทเรา

วิธีการขายของ หลักการคือ
  • Selling Benefit ขายประโยชน์ ว่าลูกค้าจะได้อะไรโดยมีทฤษฏีที่เรียกว่า FAB
  • FAB คือการมองหาจุดขาย
      • F = Feature / Spec (คุณลักษณะภายนอกของสินค้า)
      • B = Benefit (ประโยชน์ของสินค้านั้นๆ)
      • A = Advantage (ข้อได้เปรียบของสินค้า) – คือการเอา F หรือ B มาเทียบกับคู่แข่ง
    • ทฤษฎีและกฎของการใช้ FAB
      • 1. คนขายสินค้าส่วนใหญ่มักขายสินค้าด้วย F และปิดการขายด้วย F
        • Flow การขายของจะต้องขายของด้วย Flow FAB เท่านั้น (ข้อมูลเบื้องต้น (F), สิ่งที่เขาได้รับ (B) และข้อได้เปรียบของเรา (A))
      • 2. กระบวนการของการขายของคือการนำเสนอ B โดยเลือก B ที่ลูกค้าชอบ ไม่จำเป็นต้องนำเสนอ B ทุกข้อ
        • พยายามค้นหาว่าลูกค้าเรากำลังค้นหา B ตัวไหน
        • ก่อนที่จะพูด B เราต้องพูดด้วย Keyword ก่อนและค่อยอธิบายความหมาย
        • B มีไม่กี่ตัวเช่น สะดวก คุ้มค่า ครบวงจร วัดผลได้ ปลอดภัย
      • 3. คนที่ขายสินค้าด้วย F และปิดการขายด้วย F เราเรียกเขาว่า Messenger (โบรชัวร์)
      • 4. เวลานำเสนอขาย F ต้องนำเสนอ B ด้วยทุกครั้ง
        • F บางคำเป็นศัพท์เฉพาะ เมื่อเราพูด F เราต้องอธิบายด้วย
        • F 1 ตัวมี B ได้หลายตัว
      • 5. FAB มี 2 ชุดหรือมากกว่า 2 ชุด คุณจำเป็นต้องเลือก FAB ชุดที่ลูกค้าต้องการด้วย
      • 6. ลูกค้ายอมจ่ายเงินเท่าไหร่ก็ได้เมื่อคุณต้องบอกลูกค้าให้ได้ว่า A
        • มันเจ๋งและแตกต่างขนาดไหน (สร้างความแตกต่างระหว่างสินค้าเรากับคู่แข่งให้ได้)
        • ฝีมือของการขายของ หรือการทำการตลาด คือการที่คุณขายสินค้าได้ราคา
        • A สร้างได้ และถ้าต้องให้โดนต้องสร้าง A ให้ 1) ดีกว่า ไม่ก็ 2) แตกต่าง (ในสิ่งที่ลูกค้าชอบ)
        • A มีวันหมดอายุ
        • A ที่ดีต้องเป็น A ที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก (จดสิทธิบัตร, Branding, สร้างการจดจำ)
        • ให้สร้าง FAB ขององค์กรด้วย
เรื่องที่ 2 ข้อโต้แจ้ง
  • ข้อโต้แจ้งไม่ใช่คำถาม
    • Tips การตอบข้อโต้แย้ง
      1. ควบคุมอารมณ์เมื่อเกิดข้อโต้แย้ง อย่ารน
      2. การฟังอย่างตั้งใจ ตั้งสติให้ดี
      3. การใช้คำถามเปิด ปิด เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งที่แท้จริง
      4. ข้อโต้แย้งจริง เป็นสัญญาณโอกาสที่จะขายได้
      5. ตอบข้อโต้แย้งที่เป็นจริง โดยใช้ เช่น…..แต่
      6. หาความต้องการที่ซ่อนอยู่จากข้อโต้แย้ง
      7. วิเคราะห์ข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งจริง เทียม (ข้ออ้าง)
      8. ไม่จำเป็นต้องตอบทุกคำถาม
      9. ใช้ A และ B not F
      10. อย่าเข้าไปอยู่ในเกม / กติกา
      11. ไม่ต้องพบเจ้านาย, ผมสามารถพิจารณาได้
      12. ตอบโดยอธิบายข้อเท็จจริง
      13. ต้องเตรียมตอบข้อโต้แย้ง
      14. รุก / ควบคุมการสนทนา, ไม่ใช่ฝ่ายรับ
      15. อย่าปฎิเสธอย่างเดียว, ให้เหตุผลประกอบเสมอ
      16. สมเหตุสมผล
      17. ถูกต้อง + เป็นจริง
      18. ไม่แก้ตัวด้วยปัญหาภายใน
      19. ถามกลับลูกค้าเลย แต่ต้องถามแบบสุภาพ
Next Step
  • ให้คนในทีมช่วยกันสร้าง FAB ภายในทีม
  • FAB ไม่ใช่ความรู้ แต่มันคือทักษะ ต้องใช้การฝึกฝน
  • เขียน FAB กับ ข้อโต้แจ้งให้เป็น Dialog
Snapshot
การนำเสนอลูกค้าต้องให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าของเราให้ประโยชน์อะไรแก้เขามากที่สุด (ยิ่งเป็นตัวเลขยิ่งดี)
อ.อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง เป็นคนเขียนหนังสือ “สุดยอดหัวหน้าเซลล์ขั้นเทพ” ครับ
imagedds

บทความที่เกี่ยวข้อง:

การเริ่มต้นทำแผนธุรกิจ (Business Plan)
สัมภาษณ์ผู้บริหาร Hotels2Thailand.com
กลยุทธ์ด้านราคา หากคู่แข่งทำราคาออกมาต่ำกว่าทำยังไง? (Pricing Strategy)
ศัพท์ด้านการเงิน และการลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ที่คุณควรรู้

Comments

comments

%d bloggers like this: